下行趋势，商办项目招商的三个关键词

• 财富的本质是转移，在存量市场供给端达到一定规模后，企业洞察就成为招商的重点。

• 客户留存不是点对点的沟通工作，而是场景营造的工作。

• 招商数字化的过程，是资管数字化闭环的过程。

一，企业洞察

传统的写字楼、产业园区项目，招商工作基本从两个维度展开，一个是客户新增（new tenants），一个是客户留存（tenant retention）。在一片供给超标，但整体经济下行的趋势下，单纯的客户新增变得困难重重，大部分项目就开始不择手段进行客户留存，来确保向上汇报时，有一个整体稳定的出租率。

在这样的策略导向下，项目会无视租客质量，续约能力和持续付费能力，进而导致项目的招商运营整体进入了一个恶性循环。在当前这个局面下，招商策略更应该注重的是“持续优化租赁”（Continuous Optimization of Leasing Strategy），即始终允许保持一定比例的租客淘汰，优化租客结构，并通过租客的调整，持续观察产业行情的变化。产业行情的变化，即是企业洞察。